как контент-маркетинг работает в email-канале. кейс «ЛУКОЙЛ»

клиент
Официальный интернет-магазин ООО «ЛЛК-Интернешнл» (100% дочернее предприятие ПАО «ЛУКОЙЛ»).
задача
Использовать email-канал для увеличения продаж интернет-магазина и построить систему контент-маркетинга для коммуникации с аудиторией и удержания клиентов — от текстов в блог до информационных рассылок.
что сделали
настроили сбор новых контактов
1.
В самом начале работы мы настроили сбор новых контактов с сайта. Так в email-канале стали появляться новые подписчики.
разработали и запустили систему триггерных коммуникаций
2.
Триггерные письма отправляются подписчикам в зависимости от их действий на сайте.
Цепочка welcome-писем — приветственные письма для новых подписчиков.
Мотивировали подписаться на рассылку b2c-клиентов — бесплатные советы экспертов «ЛУКОЙЛ» по прохождению ТО.
Мотивация для юрлиц — бонусы, советы экспертов и новинки интернет-магазина.
Еще одно триггерное письмо — брошенная корзина.
Цели клиента
1. Начать использовать накопленную базу email-адресов.
2. Построить систему привлечения новых подписчиков.
3. Перезапустить блог.
4. Внедрить систему триггерных email-коммуникаций.
на старте
База клиентов, которая собиралась в магазине при оформлении заказа и с партнерских промо-активностей.
начинаем со стратегии
При построении email-маркетинга с нуля мы обсуждаем цели, изучаем аудиторию, разрабатываем матрицу контента, настраиваем pop-up формы для привлечения новых подписчиков и много анализируем. Так происходит с любым клиентом — и с интернет-магазином «ЛУКОЙЛ» тоже.
каждому сегменту — своя мотивация
6%
от общего числа заказов приносят триггерные письма
Подписчик посмотрел католог, но ничего не купил. Мы заботливо напоминали о просмотренных товарах :)
Письмо-напоминание о замене моторного масла.
первое письмо по накопленной клиентом базе
разогрели накопленную клиентскую базу
У «ЛУКОЙЛ» была база email-адресов, которая собиралась при покупке масел в магазине и на различных мероприятиях, но рассылка по базе не велась.

Мы отправили письмо по предоставленным адресам с подтверждением подписки, чтобы оценить желание людей получать письма.

В результате от рассылки отписалось 3% подписчиков. Важный момент: эти люди уже забыли, когда и где оставили свой email, поэтому 3% отписок для первого письма — это неплохой результат.

В качестве сервиса рассылок выбрали eSputnik — он оптимательно подошел под задачи клиента.
соединили email-рассылку и блог
4.
Моторное масло — товар нерегулярного спроса: его покупают раз в период. Между покупками нужно поддерживать контакт с подписчиками, чтобы о товарах не забывали.

Мы разработали контент-стратегию — продумали и написали статьи на интересные темы для автовладельцев и анонсировали их выход в email-канале. Так у подписчиков появилась возможность получать советы экспертов «ЛУКОЙЛ» через рассылку.

В блоге мы делились полезной информацией: что делать, если угнали автомобиль, как выбрать подержанный автомобиль или как сэкономить на замене масла.

В конце каждого письма — подборка масел, ccылки на соцсети или анонс нового видео на ютуб-канале.
3.
результат по росту подписчиков
1200 человек каждый месяц в среднем подписываются на рассылку.
email-рассылка
блог на сайте «ЛУКОЙЛ»
топ-3 самых популярных статьи
1. Самые популярные вопросы о моторном масле — 16%
2. Что такое торможение двигателем и насколько оно безвредно — 14%
3. 7 причин повышенного расхода масла — 13%
% от общего числа просмотров сайта
как подписчики «ЛУКОЙЛ» читают рассылку. на примере одного письма
27%
переходов на статью
в начале письма
56%
переходов на статью после прочтения превью
13%
кликают на товары
и переходят в магазин
50%
открытий
11%
переходов на сайт
22 статьи*
написали и выпустили
*на август 2019
результаты
30%
открываемость
9%
доход с email-канала от общей выручки интернет-магазина
*средние данные с февраля по август 2019
3%
от общего числа заказов приносят контентные письма
а какой вывод?
Таких результатов удалось достичь, благодаря профессиональной и слаженной работе вместе с командой «ЛУКОЙЛ». Мы продолжаем работать над контентом и делать рассылку полезной, увеличивая доход с email-канала.
подробнее об услуге cопровождение email-маркетинга
заявка
обсудим вашу задачу и предложим решение
агентство CRM-
и email-маркетинга
наш проект — Email-Competitors

сервис для email-маркетологов. коллекция рассылок со всего мира.
Лицензионный партнер eSputnik
Сертифицированный партнер Mindbox