email-маркетинг для застройщиков: как греть «холодных» покупателей квартир

задача застройщиков: начать работу с email-маркетингом
В большинстве случаев работа с каналом email застройщиками не ведется совсем. Email-контакты на сайте не собираются. Если на сайте и есть формы сбора контактов, в основном застройщики сосредоточены на сбор телефонного номера потенциального клиента.

Застройщики обратились к нам, чтобы начать работать с email-маркетингом и подвести потенциальных клиентов к общению с менеджером, просмотру и покупке квартиры.
объединили опыт работы с застройщиками «Эталон», «Первостроитель», «Галс-Девелопмент» и «Лидер Инвест» в одном кейсе
Застройщики хорошо работают с «горячими» клиентами — теми, которые реагируют на callback и сами записываются на просмотры. Но львиная доля трафика — холодные лиды. Они заходят на сайт, смотрят планировки и уходят — навсегда.

Email-маркетинг решает эту проблему. С помощью рассылки компания остается на связи с потенциальными покупателями, дает им ответы на типовые вопросы и возражения, подогревает интерес и постепенно подводит к покупке.

Мы занимаемся email-маркетингом с 2012 года, в том числе, ведем проекты из сферы недвижимости. В этом кейсе обобщили опыт работы с компаниями-застройщиками «Эталон», «Первостроитель», «Галс-Девелопмент» и «Лидер Инвест».
наши первые шаги в email-маркетинге для застройщиков
что сделали
определили общую стратегию работы в канале email
1.
Для каждого ЖК продумали коммуникационную стратегию в письмах.
Для этого:
изучили позиционирование ЖК, особенности проекта (район, инфраструктура, планировки и др.), данные о целевой аудитории и все доступные маркетинговые документы от компании;

сформулировали основную идею сообщения для аудитории;

выбрали формат донесения сообщения в письмах.
Рассылка ЖК «Изумрудные холмы» сделана в формате сторителлинга — рассказ семьи, которая уже живет в доме и делится опытом.
Дает клиенту обзор преимуществ ЖК
Письмо знакомит с планировками и снимает возражения об их нетипичной форме
В рассылке ЖК «Эталон-Сити» каждое письмо показывало, как ключевые преимущества объекта отражаются в жизни будущих жильцов: семейных пар с детьми и молодых людей.
Планировки дополнены визуалами с дизайном квартир — так может выглядеть квартира подписчика
В письме рассказано об объектах инфраструктуры и дано много изображений, чтобы потенциальные покупатели «увидели» себя в новом районе
настроили сбор контактов подписчиков
2.
Наша задача — получить email тех, кто еще не готов к общению по телефону, а просто изучает информацию о жилом комплексе. Для этого мы показываем всплывающее окно на сайте (pop-up).

Чтобы заинтересовать потенциального клиента, пишем цепляющий текст. Далее настраиваем pop-up — продумываем условия и время показа так, чтобы не раздражать пользователя.

Всплывающее окно обязательно тестируем — проверяем, как реагируют посетители сайта на текст и визуалы. Выбираем вариант, который конвертирует лучше.
Серебряный фонтан
Летний сад
Изумрудные холмы
Эталон сити
Нормандия
Наследие
Крылья
Университетский
создали и запустили автоматические сценарии работы с аудиторией
3.
Первый сценарий, который мы запустили для застройщиков — приветственная цепочка писем для новых подписчиков, пришедших с pop-up.
Спокойное приветствие для покупателей квартир бизнес-класса
Приветствуем тех, кто принимает взвешенные решения
Приветственное письмо для ценителей московской архитектуры
Воздушное welcome-письмо о жилом комплексе на Воробьевых горах
поддерживаем контакт с помощью регулярных писем
Полезные письма о ЖК не дают забыть о застройщике, подогревают интерес подписчиков и подводят их к продаже.

Благодаря письмам потенциальные покупатели прикидывают бюджет на квартиру, узнают, как оформить документы и могут представить свою жизнь в новом жилье: обставить квартиру, записать детей в школы-садики, рассчитать маршрут до работы и решить, где покупать продукты.
4.
Письмо о скидках на квартиры до 31 декабря
Письмо стимулирует подписчика побывать на объекте, подчеркивает преимущества ЖК с помощью ярких визуалов
Промо-письмо со скидками и подарками
Письмо помогает клиенту выбрать схему оплаты
рекомендации по email-маркетингу для застройщиков
Это были только первые шаги в email-маркетинге для застройщиков. Вот что еще можно делать:
Сегментировать аудиторию и разработать под сегменты цепочку писем или конкретное предложение.
1.
2.
3.
Например, по поведению пользователя на сайте мы поняли, что подписчик интересуется условиями ипотеки. Логично отправить ему письмо с инструкцией, как получить ипотеку на квартиру в нашем ЖК.
Разработать автоматические сценарии по событиям:
серия писем после просмотра квартиры — доводят подписчиков до продажи;

реактивация неактивных подписчиков — возвращаютв рассылку и на сайт;

«брошенный» просмотр квартиры — письмо предлагает записаться на просмотр квартиры, которой интересовался пользователь.
Разработать спецпроект — это особенный маркетинговый сценарий, который реализуется в комплексе с другими каналами.
Например, провести конкурс или игру, в результате которой пользователь получает скидку или бонус в обмен на email. Такие механики вирально увеличивают охват и дают скачок в приросте подписной базы.
Из-за политики NDA мы не можем поделиться с вами всеми результатами внедрения email-маркетинга у застройщиков. Но вот некоторые из них.
20%
средняя открываемость писем
18 сделок за 11 месяцев
по данным Компании «Эталон»
для 9 ЖК
запустили email-маркетинг
компаний-застройщиков
будем вести email-маркетинг и для вашего ЖК
заявка
обсудим вашу задачу и предложим решение
агентство CRM-
и email-маркетинга
наш проект — Email-Competitors

сервис для email-маркетологов. коллекция рассылок со всего мира.
Лицензионный партнер eSputnik
Сертифицированный партнер Mindbox