email-маркетинг для застройщиков: как греть «холодных» покупателей квартир

задача застройщиков: начать работу с email-маркетингом

В большинстве случаев работа с каналом email застройщиками не ведется совсем. Email-контакты на сайте не собираются. Если на сайте и есть формы сбора контактов, в основном застройщики сосредоточены на сбор телефонного номера потенциального клиента.

Застройщики обратились к нам, чтобы начать работать с email-маркетингом и подвести потенциальных клиентов к общению с менеджером, просмотру и покупке квартиры.

объединили опыт работы с застройщиками «Эталон», «Первостроитель», «Галс-Девелопмент» и «Лидер Инвест» в одном кейсе

Застройщики хорошо работают с «горячими» клиентами — теми, которые реагируют на callback и сами записываются на просмотры. Но львиная доля трафика — холодные лиды. Они заходят на сайт, смотрят планировки и уходят — навсегда.

Email-маркетинг решает эту проблему. С помощью рассылки компания остается на связи с потенциальными покупателями, дает им ответы на типовые вопросы и возражения, подогревает интерес и постепенно подводит к покупке.

Мы занимаемся email-маркетингом с 2012 года, в том числе, ведем проекты из сферы недвижимости. В этом кейсе обобщили опыт работы с компаниями-застройщиками «Эталон», «Первостроитель», «Галс-Девелопмент» и «Лидер Инвест».

наши первые шаги в email-маркетинге для застройщиков

что сделали

определили общую стратегию работы в канале email

1.

Для каждого ЖК продумали коммуникационную стратегию в письмах.

Для этого:

изучили позиционирование ЖК, особенности проекта (район, инфраструктура, планировки и др.), данные о целевой аудитории и все доступные маркетинговые документы от компании;

сформулировали основную идею сообщения для аудитории;

выбрали формат донесения сообщения в письмах.

Рассылка ЖК «Изумрудные холмы» сделана в формате сторителлинга — рассказ семьи, которая уже живет в доме и делится опытом.

В рассылке ЖК «Эталон-Сити» каждое письмо показывало, как ключевые преимущества объекта отражаются в жизни будущих жильцов: семейных пар с детьми и молодых людей.

настроили сбор контактов подписчиков

2.

Наша задача — получить email тех, кто еще не готов к общению по телефону, а просто изучает информацию о жилом комплексе. Для этого мы показываем всплывающее окно на сайте (pop-up).

Чтобы заинтересовать потенциального клиента, пишем цепляющий текст. Далее настраиваем pop-up — продумываем условия и время показа так, чтобы не раздражать пользователя.

Всплывающее окно обязательно тестируем — проверяем, как реагируют посетители сайта на текст и визуалы. Выбираем вариант, который конвертирует лучше.

создали и запустили автоматические сценарии работы с аудиторией

3.

Первый сценарий, который мы запустили для застройщиков — приветственная цепочка писем для новых подписчиков, пришедших с pop-up.

поддерживаем контакт с помощью регулярных писем

Полезные письма о ЖК не дают забыть о застройщике, подогревают интерес подписчиков и подводят их к продаже.

Благодаря письмам потенциальные покупатели прикидывают бюджет на квартиру, узнают, как оформить документы и могут представить свою жизнь в новом жилье: обставить квартиру, записать детей в школы-садики, рассчитать маршрут до работы и решить, где покупать продукты.

4.

рекомендации по email-маркетингу для застройщиков

Это были только первые шаги в email-маркетинге для застройщиков. Вот что еще можно делать:

Сегментировать аудиторию и разработать под сегменты цепочку писем или конкретное предложение.

1.

2.

3.

Например, по поведению пользователя на сайте мы поняли, что подписчик интересуется условиями ипотеки. Логично отправить ему письмо с инструкцией, как получить ипотеку на квартиру в нашем ЖК.

Разработать автоматические сценарии по событиям:

серия писем после просмотра квартиры — доводят подписчиков до продажи;

реактивация неактивных подписчиков — возвращают в рассылку и на сайт;

«брошенный» просмотр квартиры — письмо предлагает записаться на просмотр квартиры, которой интересовался пользователь.

Разработать спецпроект — это особенный маркетинговый сценарий, который реализуется в комплексе с другими каналами.

Например, провести конкурс или игру, в результате которой пользователь получает скидку или бонус в обмен на email. Такие механики вирально увеличивают охват и дают скачок в приросте подписной базы.

Из-за политики NDA мы не можем поделиться с вами всеми результатами внедрения email-маркетинга у застройщиков. Но вот некоторые из них.

средняя открываемость писем

по данным Компании «Эталон»

запустили email-маркетинг

компаний-застройщиков

будем вести email-маркетинг и для вашего ЖК